.RU

Глава V. ОСНОВЫ ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ § 1. Доказательство - § Общая характеристика понятия 6 § Виды понятии, 9


Глава V. ОСНОВЫ ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ § 1. Доказательство

Теория аргументации — завершающий раздел традици­онной /формальной/ логики, в котором исследуется систе­ма приемов доказательства и опровержения каких-либо мыслей. Здесь понятия, суждения, умозаключения и зако­ны, рассмотренные нами выше, должны обрести свое целе­вое назначение, т. е. превратиться в искусство убеждения, изложения взглядов и умения противопоставить аргумен­там противоположной стороны свою логику, широту эру­диции и блеск ума. В дружеской беседе и на официальных переговорах, в судебных заседаниях и на лекции, в школь­ных сочинениях и при написании диссертации — букваль­но везде нам приходится доказывать или опровергать что-либо.

Доказательством называется логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосно­вывается с помощью других мыслей. Вместе с тем это не только определенная логическая операция, но и совокуп­ность логических приемов обоснования истинности сужде­ний. Высоко оценивая роль доказательства, Аристотель го­ворил, что люди тогда всего более в чем-нибудь убеждают­ся, когда им представляется что-либо доказано. «...Не может не быть позорным бессилие помочь себе словом, так как пользование словом более свойственно человеческой при­роде, чем пользование телом.»

Мысли, которые приходится излагать, доказывать, по­пуляризировать и т. п., весьма разнообразны. Они зависят от интересов личности, которой приходится прибегать к доказательству. Ясно, что логика не может предусмотреть всего богатства мыслительной деятельности людей разных профессий: экономистов и адвокатов, физиков и биологов, преподавателей и организаторов производств. А вот форму доказательства, его структуру, основные приемы и т. д. все

93

мы можем и должны почерпнуть из логики. Она, отвлека­ясь от содержания мыслей, обобщила в теории аргумента­ции богатый опыт человечества.

Строение доказательства — это его структура. Независи­мо от того, что мы собираемся каждый раз обосновывать, в любом доказательстве находим три элемента: тезис, аргу­менты /основания/ и демонстрацию.

Тезисом называется мысль или положение, истинность которых необходимо доказать. Аргументом /доводом или основанием/ называется мысль, истинность которой дока­зана и которая поэтому может быть приведена в обоснова­ние истинности или ложности другого положения, т. е. ис­пользована при доказательстве тезиса. Демонстрацией можно назвать способ логической связи между тезисом и аргументами; в процессе демонстрации обосновывается ис­тинность или ложность тезиса.

Если, к примеру, адвокат доказывает невиновность под­судимого, то это будет тезисом. Свидетельские и прочие показания, на которые он при этом ссылается, есть аргу­менты. Способ, посредством которого он намеревается осу­ществить свою защиту, т. е. обосновать невиновность чело­века определенными доводами, является демонстрацией.

Для того чтобы доказательство было надежным, каждый из трех его элементов должен отвечать определенным тре­бованиям. Тезис, с которого мы начнем, должен отличать­ся главным качеством — быть истинным. Если он ложен, то никакое доказательство не сумеет его обосновать. Тезис должен быть логически определенным, ясным и точным. На протяжении всего доказательства тезис должен оста­ваться тождественным, т. е. одним и тем же. Он не может содержать в себе логического противоречия. Его следует обосновать надежными фактами и аргументами. Тезисом не должно быть самоочевидное суждение, т. е. не требующее доказательств. И, наконец, тезис должен определить собою весь ход доказательства.

Невыполнение этих требований может привести к ряду логических ошибок, связанных с тезисом. Подмена тезиса — начав доказывать один тезис, умышленно или непроиз­вольно подменяют другим и этот новый тезис начинают доказывать или опровергать. Например, наш адвокат вмес­то того, чтобы доказывать невиновность подсудимого, стал бы приводить аргументы в пользу того, что подсудимый непьющий человек. Или, говоря об эффективности рыноч-

ной экономики, журналист в своей статье, как часто это бы­вает, доказывал бы неэффективность плановой, государст­венно-регулируемой экономики. Другая ошибка — чрез­мерное или недостаточное /«узкое»/ доказательство, когда доказывается слишком много или слишком мало. Кто слишком много доказывает, говорят по этому поводу логи­ки, тот ничего не доказывает. Кто слишком мало доказыва­ет, тот тоже ничего не доказывает. Чрезмерным доказатель­ством грешили пропагандисты, отрицавшие эффектив­ность рыночной экономики соображениями о том, что она порождает конкуренцию, анархию производства, безрабо­тицу и прочие социальные язвы. К слишком узкому доказа­тельству прибегают те, кто эту самую эффективность обос­новывает куцыми аргументами о том, что безработные в той или иной стране получают солидное пособие. И в пер­вом, и во втором случаях частности верны по сути, но не могут скрыть отступления от основного тезиса. Ошибкой можно считать и подмену доказательства тезиса ссылками на личные качества того, кто выдвинул тезис /«довод к че­ловеку»/. Например, вместо того, чтобы говорить на конфе­ренции о достоинствах того или иного проекта реформ в нашем обществе, станем апеллировать к личным качествам авторов этих проектов. Обвиняя кого-либо в судебном засе­дании, прокурор обличает моральные качества подсудимо­го и его защитника и т. п.

Требования, предъявляемые к аргументам, следующие. Доводы, которые мы используем в качестве аргументов, должны быть истинными и доказанными. Они должны обосновываться независимо от тезиса. Аргументы не долж­ны противоречить друг другу. И, наконец, они должны быть достаточными для данного тезиса.

Наиболее распространенные ошибки, связанные с аргу­ментами. «Основное заблуждение» /ложность оснований/ -— в качестве аргументов используются не истинные, а лож­ные суждения, которые пытаются представить в качестве истинных. Здесь нарушается закон достаточного основа­ния. Классическим примером этой ошибки является гео­центрическая система Птолемея, основанная на ложном постулате, что Солнце вращается вокруг Земли. По этому же заряду идет аргументация тех, кто утверждает, что пере­ход мелких предприятий в частную собственность невозмо­жен в силу того, что народ наш лишен навыков владения частной собственностью. Навыки-то обретаются с самой


94

95








собственностью, которую прежде необходимо узаконить. «Предвосхищение основания» — ошибка, совершаемая тог­да, когда аргументы не доказывают тезис, а только предвос­хищают его. Гелсоцентризм Бруно и Коперника церковь осуждала на том основании, что данная система, по мне­нию идеологов христианства, была еретической. Воззрения Бухарина и Рыкова осуждались Сталиным и его последова­телями на основании того, что назывались правоошюрту-иистическими. «Круг в доказательстве» — ошибка, соверша­емая тогда, когда тезис обосновывается аргументами, а они выводятся из этого тезиса». ...Ежели доказывать, — приво­дил пример один из первых русских логиков Я. Козельс­кий, — чти человек есть разумное животное, тем, что он рас­суждать может, и что он рассуждать может — тем, что он есть разумное животное, то это будет круг в доказательстве». Другой пример, приводимый Марксом, попытки стои­мость товара определить стоимостью труда, а стоимость труда определить стоимостью товаров.

Основное требование, предъявляемое к демонстрации, заключается в том, что она должна строиться по правилам соответствующего вида умозаключений и быть достаточно полной. Если, к примеру, доказательство строится в виде дедуктивных умозаключений, следует соблюдать правила построения дедукции — непосредственной и опосредство­ванной, о чем шла речь выше. Если пользуемся индуктив­ными выводами, надо избегать таких ошибок, как «поспеш­ное обобщение» и «после этого — значит по причине этого». Поспешное обобщение допускается тогда, когда в посылках не учтены все предметы, которые стали основой для выво­да. Например, если торговый представитель фирмы вопре­ки фактам утверждает, что все товары, производимые фир-. мой, высшего качества, он допускает эту ошибку. Источ­ник второй ошибки — смешение причинной связи с прос­той последовательностью во времени. Утверждать, что ночь является причиной дня /на основании того, что день следу­ет за ночью/, что кошка, перебежавшая нам дорогу, являет­ся причиной наших несчастий /на основании того, что они произошли после встречи со злосчастной кошкой/, что причиной всех бед нашего отечества стала перестройка /на основании того, что они явились во всей своей непригляд­ности в перестроечные годы/ — значит неправомерно ут­верждать, что более раннее явление всегда является причи­ной более позднего явления.

96

Другие ошибки, возникающие в связи с демонстрацией. «Мнимое следование» — когда тезис не следует из приводи­мых в его подтверждение аргументов, хотя допускающий эту ошибку может соединять доводы с тезисом словами: «итак», «в итоге имеем», «следовательно» и т. п. Эту ошибку допускают те, кто, показав теневые стороны определенной грани исторического развития России, посредством легко­весного «отсюда следует, что...» перечеркивает целые перио­ды в жизни нашего отечества. Или, напротив, отталкиваясь от позитивных сторон жизни предков, делает вывод, что «в итоге имеем» безоблачную картину нашего прошлого.

«От сказанного с условием к сказанному безусловно» — данную ошибку совершают тогда, когда аргумент, истин­ный только с учетом определенных обстоятельств, приво­дят в качестве верного абсолютно во всех случаях. Напри­мер, из того, что рюмка спиртного может предотвратить наступление сердечного приступа, нельзя делать вывода о пользе алкоголя вообще. Многие акции восточно-европейс­ких государств, делающих переход к рыночной экономике / приватизация, либерализация, денежная реформа и др./, вряд ли могут использоваться в России без учета ее эконо­мического, социального и политического положения.

Ошибками по отношению к демонстрации будут также аргументы к силе, к невежеству, к выгоде, к здравому смыс­лу, к жалости, т. е. апелляции к чему угодно, но только не к сути дела.

УПРАЖНЕНИЯ:

№ 1. К данным тезисам подберите аргументы. Продемонстрируйте их связь с тезисом, используя дедуктивную форму обоснования.

  1. Гражданин Королев имеет право заниматься частным предприни­
    мательством.

  2. Трудовой коллектив магазина «Восход» может приватизировать
    свое предприятие.

  3. Рабочий Греков имеет право на индексацию доходов.

  4. Студент Андреев изучает логику.

  5. Россия — федеративное государство.

  6. Сделка, совершенная представителем нашей фирмы, является од­
    носторонней.

  7. Свидетель Максимов обязан давать правдивые показания.

  8. Суждение «Все студенты юридических вузов» изучают гражданское
    право» является общим.

  9. Правовые науки относятся к сфере гуманитарного знания.




  1. Монголия не является индустриально развитой страной мира.

  2. Гегель — объективный идеалист, выдающийся представитель не­
    мецкой классической философии.

97

  1. Некоторые формы общественного сознания нельзя назвать на­
    учными.

  2. Франция — страна древней культуры.

№ 2. К данным тезисам подберите аргументы. Продемонстрируйте их связь с тезисом, используя индуктивную форму обоснования.

  1. Либерализация цен — разновидность «шоковой терапии» для эко­
    номики страны, вступившей на путь рыночных преобразований.

  2. Согласно уголовному кодексу, некоторые виды должностных прес­
    туплений наказываются лишением свободы.

  3. Частный интерес — движущая сила развития производства.

  4. Русская философия — самобытный этап развития мировой фило­
    софии.

  5. Нарушение нормального соотношения между товарной и денеж­
    ной массой — причина инфляции.




  1. Партия оборудования, поставленная нашим заводом смежникам,
    выполнена на уровне мировых стандартов.

  2. Многие выдающиеся юристы России конца XIX— начата XX века
    были талантливыми ораторами.

  3. Во многих странах, которые прежде шли по пути социализма, ныне
    происходят радикальные преобразования.

  4. Любой вид индукции основывается на повторении признака у яв­
    лений определенного класса.




  1. Россия дала миру многих выдающихся ученых, писателей и ком­
    позиторов.

  2. Менеджеры нашей фирмы неплохо знают основы социатьно-
    психологической теории.

  3. Оживление национального самосознания в европейских и азиатс­
    ких странах в конце XX в. приводит к вспышкам национализма.

§ 2. Виды доказательства

По способу обоснования тезиса различают два вида до­казательства: прямое и непрямое /косвенное/.

Прямым называется доказательство, в котором истин­ность тезиса устанавливается путем его непосредственного выведения из аргументов. Им пользуются в полемике и при ведении переговоров, в судебных заседаниях и при из­ложении материала в аудитории и т. п. Общая схема пря­мого доказательства: из данных аргументов необходимо следуют истинные суждения, а из последних выводим дока­зываемый тезис. Пример, нам надо доказать, что народные массы являются решающей силой общественного разви­тия. Проделываем следующие операции:

1/. Записываем тезис о том, что народные массы явля­ются решающей силой общественного развития /Т/;

2/. Подбираем аргументы. Народ — главный творец экономической жизни общества, создатель материальных

98

благ, являющихся основой социальных и духовных процес­сов /а1/. Народ — самая основная сила революционного преобразования общественных отношений, его участием отмечены самые выдающиеся перемены в жизни европейс­ких и других государств /а2/. Народ вносит немалый вклад в развитие духовной культуры общества, сберегая язык, подсказывая художникам темы для своих произведений и, наконец, давая истинную оценку творениям человеческого духа /а3/.

3/. Связываем аргументы с тезисом в демонстрации. Записываем итоговую схему:

ai> а2> аз """"

Косвенное /непрямое/ доказательство — такое доказа­тельство, в котором истинность тезиса обосновывается пос­редством опровержения истинности противоречащего по­ложения, т. е. путем доказательства ложности антитезиса. Из этого на основании закона исключенного третьего выво­дят истинность заданного тезиса.

Существует два вида косвенного доказательства: апаго­гическое /или доказательство «от противного»/ и раздели­тельное /методом исключения/.

Апагогическое доказательство /от греч. уводящий, отво­дящий/ —непрямое, косвенное, как бы направленное в сто­рону доказательство. Здесь вместо аргументов, подтвержда­ющих истинность суждения, временно допускается истин­ность противоречащего суждения, из которого выводятся следствия, которые оборачиваются противоречиями. Из последнего делаем вывод, что противоречащее суждение / антитезис/ ложно, и, следовательно, истинно доказывае­мое.

Этим способом, т. е. доказательством «от противного» обосновываются многие положения математики, напри­мер: «Два перпендикуляра к одной и той же прямой не мо­гут пересечься: сколь бы их ни продолжали». Однако мы да­дим иллюстрацию на прежнем примере, т. е. попытаемся доказать, что народные массы являются решающей силой общественного развития косвенным апагогическим путем.

1/. Записываем тезис.../Т/;

2/. Выдвигаем антитезис: Неверно, что народные массы являются решающей силой общественного прогресса /Д/.

3/. Выводим из допущения следствия: Народные массы не создают материальных благ /CJ, не участвуют в соци­альных потрясениях /С2/, не влияют на духовное развитие

99

общества /С3/.

4/. Сопоставляем выведенные следствия с положения­ми, истинность которых установлена, и приходим к выво­ду, что следствия ложны.

5/. Из ложности следствий выводим ложность антите­зиса.

6/. Из ложности антитезиза делаем вывод об истиннос­ти тезиса.

Разделительное косвенное доказательство применяется в тех случаях, когда известно, что доказываемый тезис вхо­дит в число альтернатив, исчерпывающих все возможности данного класса предметов или явлений. Например:

Преступление могли совершить только либо А, либо В, либо С.

Доказано, что не совершали преступления ни А, ни В.

Вывод: преступление совершил С.

Истинность вывода /тезиса/ доказывается путем после­довательного доказательства ложности всех членов сужде­ния /А, В/, кроме одного /С/.

Схема разделительного косвенного доказательства:

1/. Выявляются члены дизъюнкции /А, В, С/.

2/. С помощью аргументов обосновывается ложность всех членов дизъюнкции /А и В/, кроме одного /С/.

3/. На основании ложности членов дизъюнкции А и В делается заключение об истинности С.

Рассуждение протекает в форме отрицающе-утверждаю-щего модуса разделительно-категорического силлогизма, с которым мы знакомились выше.

УПРАЖНЕНИЯ:

Постройте прямое и косвенное доказательство тезиса.

  1. Рыночные преобразования — дело всех народов России.

  2. Все культурные ценности народа должны быть защищены от ры­
    ночной конъюнктуры.

  3. Версия преступления, предложенная следователем Степановым, на
    суде не подтвердилась.




  1. Простой категорический силлогизм состоит из трех терминов:
    большого, меньшего и среднего.

  2. На нюрнбергском процессе несколько нацистских преступников
    были приговорены к смертной казни.

  3. Судья Петров не может принимать участие в уголовном деле Анто­
    нова и подлежит отводу.

  4. Большинство песен Софии Ротару нравится слушателям,

  5. Большая часть современной молодежи увлекается рок-музыкой.

  6. Многие известные философы являются авторами художественных
    произведений.

100

10. Иванов успешно сдал весеннюю сессию.

§ 3. Опровержение

Опровергнуть какое-либо положение — значит показать его ложность. Опровержением называется логическая опе­рация, направленная на разрушение доказательства путем установления ложности или необоснованности какого-либо тезиса. Эта процедура противоположна доказательству, но по форме выглядит аналогичной ему. Опровергнуть сужде­ния «Вечный двигатель существует», «Земля — есть центр Вселенной» — значит доказать истинность суждений «Веч­ного двигателя нет», «Земля не является центром Вселен­ной».

Суждение, которое надо опровергнуть, называется тези­сом опровержения. Суждения, с помощью которых опро­вергается тезис, называются аргументами опровержения.

Опровержение может быть выполнено тремя способами: 1/ критикой тезиса; 2/ критикой аргументов; 3/ критикой демонстрации.

Опровержение /критика/ тезиса — операция, цель кото­рой заключается в том, чтобы показать несостоятельность / ложность или ошибочность/ тезиса. Опровержение осущес­твляется с помощью трех способов.

1/. Опровержение фактами, т. е. обращение к реальным событиям, статистическим данным, результатам экспери­ментов, показаниям приборов, которые противоречат опро­вергаемому тезису.

2/. Установление ложности следствий, вытекающих из тезиса /«сведение к абсурду»/, по следующей схеме:

А/. Условно допускается истинность тезиса /Т/. Напри­мер: «Все филиалы предприятия работают с прибылью».

Б/. Из тезиса /Т/ выводятся следствия:

Филиал № 1 работает с прибылью /CJ', Филиал № 2 работает с прибылью /С2/, Филиал № 3 работает с прибылью /С3/, В/. Следствия сопоставляются с фактами, устанавлива­ется их ложность: филиал № 1 принес убытки предприя­тию, филиал № 2 закрыт на ремонт и т. д.

Г/. Из ложности следствий вытекает ложность тезиса. 3/. Опровержение тезиса на основе доказательства ис­тинности антитезиса. По следующей схеме:

А/. Выдвигается антитезис /А/, противоречащий ис- ,

101

ходному тезису /Т/. Например, за исходный берем преды­дущий тезис /«Все филиалы предприятия работают с при­былью»/. Выдвигаем антитезис: «Некоторые филиалы предприятия работают убыточно» /А/.

Б/ Обосновываем истинность антитезиса:

Филиал №1 принес убытки предприятию /ах/ Филиал № 2 закрыт на ремонт /а2/

В/ Из истинности антитезиса следует ложность тезиса.

Опровержение /критика/ аргументов заключается в ус­тановлении ложности оснований /аргументов/ доказатель­ства. Аргументы опровергаются теми же тремя способами, которыми опровергается тезис. В случае установления лож­ности аргументов тезис считается недоказанным. Однако называть его ложным нельзя, ибо у оппонента могут быть более солидные аргументы. Поэтому следует идти дальше: от опровержения аргументов — к опровержению тезиса.

Опровержение /критика/ демонстрации состоит в том, чтобы показать отсутствие логической связи между аргу­ментами и тезисом, т. е. обнаружить ошибку в форме дока­зательства. Однако следует помнить, что опровержение де­монстрации не отвергает сам тезис, который может быть истинным.

УПРАЖНЕНИЯ:

№ 1. Постройте прямое и косвенное опровержение тезиса.

  1. Все студенты 1-й группы получили «красный диплом».

  2. Россия — унитарное государство.

  3. Все преступления являются умышленными.

  4. Суждение «Игорь Стравинский — выдающийся композитор наше­
    го времени» общее.

  5. Все виды хозяйственных преступлений согласно уголовному ко­
    дексу наказываются лишением свободы.

  6. Людвиг Фейербах — представитель идеалистической философии.

  7. Государство не вмешивается в дела частных предпринимателей.

  8. Логика изучает три основных закона мышления — тождества, дос­
    таточного основания и противоречия.

  9. Все литературные произведения, созданные членами Союза писа­
    телей, отмечены государственными премиями.

10. Обвиняемый Дроздов не имеет ааиби.

№ 2. Установите несостоятельность аргументов.

  1. Вашего знакомого можно назвать истинным интеллигентом. Он
    закончил институт, а каждый человек, имеющий высшее образование, —
    интеллигент.

  2. Пьер Леже — веселый, остроумный человек, так как он француз, а
    все французы веселы и остроумны.

102


  1. Если войны — результат агрессивных наклонностей человека, то
    очи неизбежны, так как человек по своей природе ai-рессивен.

  2. Куры летают, так как куры — птицы, а все птицы летают.

  3. В фармацевтическом институте изучается химия, так как во всех
    пузах России изучается химия, а Пятигорский фармацевтический инсти­
    тут— российский вуз.

№ 3. Установите несостоятельность демонстрации.

  1. Несомненно, что эпоха Возрождения в Европе дала миру многих
    ".ыдающихся ученых-философов. Свидетельством тому является насле­
    дие Джордано Бруно.

  2. Для меня очевидно, что Бондарев не может любить музыки. Я ис-
    >:о;ку in того, что все люди делятся на «гуманитариев» и «технарей». Бон-
    CipuR же, как известно, работает в проектном институте.

  3. Все фильмы, созданные п нашей стране в 70-х гг., сделаны на вы-
    •jriKOM профессиональном уровне. Достаточно назвать ленты В. Шукши-
    ,.;i •<Калина красная.,, «Печки-лавочки» и др.

  4. Следствием установлено, что ограбление кассы могли совершить
    iiv-тров, Иванов пли Сидоров. Алиби Сидорова доказано. Из этого факта
    л.! гскает, что преступление совершено Петровым и Ивановым.

  5. Если человек имеет неустойчивую нервную систему, то он склонен
    !•: употреблению наркотиков. Из того факта, что у Андреева на квартире
    обнаружены наркотические вещества, следует, что он имеет неустойчи-
    ») to нервную систему.

  6. Мирзоев и Османов работают в ресторане, неплохо справляются с
    обязанностями официантов, увлекаются рок-музыкой. Османов — хоро­
    ший спортсмен. Без сомнения, Мирзоев также занимается спортом.

  7. Около двадцати хозяйств нашего района стали фермерскими. Этот
    факт убедительно говорит о том, что большинство хозяйств нашего рай­
    она встали на путь фермерства.

8. Пастухов — черноглазый человек, поэтому со всей определен­
ностью можно сказать, что он уроженец Кавказа, так как большинство
жителей Кавказа отличаются темным цветом глаз.

9. Во время отпуска мой друг мог поехать и в Москву, и в Ленинград.
Ч не сомневаюсь, что он не был в Ленинграде, так как почти две недели

ч провел в Москве.

103

^ Глава VI. ЗАНИМАТЕЛЬНАЯ ЛОГИКА /задачи и упражнения повышенной сложности/

Прочитайте отрывок из «Фауста» и попытайтесь дать ответ: в чем польза логики, по мнению Мефистофеля и где границы ее применения?

Употребляйте с пользой время.

Учиться надо по системе.

Сперва хочу вам в долг вменить

На курсы логики ходить.

Ваш ум, нетронутый доныне,

На них приучат к дисциплине,

Чтоб взял он направленья ось,

Не разбредаясь вкривь и вкось.

Что вы привыкли делать дома

Единым махом, наугад,

Как люди пьют или едят,

Вам расчленят на три приема

И на субъекЧ и предикат.

В мозгах, как на мануфактуре,

Есть ниточки и узелки.

Посылка не по той фигуре

Грозит запутать челноки.

За тьму оставшихся вопросов

Возьмется вслед за тем философ

И объяснит, непогрешим,

Как подобает докам тертым,

Что было первым и вторым

И стало третьим и четвертым.

Но, даже генезис узнав

Таинственного мирозданья

И вещества живой состав,

Живой не создадите ткани.

Во всем подслушать жизнь стремясь,

Спешат явленья обездушить,

Забыв, что если в них нарушить

Одушевляющую связь,

То больше нечего и слушать...

104

Познакомьтесь с требованиями, которые представляют западные фирмы к своим работникам. Подумайте, в какой степени учтена в этих требованиях логическая культура личности?

^ Уровень интеллекта

Уровень интеллекта, требуемый для эффективного веде­ния торговли в определенных ее областях, может быть уста­новлен путем анализа так называемых интеллектуальных качеств. К ним относятся грамотность, умение считать, способность к дедукции и индукции, техническая грамот­ность, системное мышление и пространственное воображе­ние от способности представить схему нефтеперерабатыва­ющего завода в связи с продажей одного станка до прило­жения концепции сбыта к планировке супермаркета.

^ Качество и уровень знаний

Они находят отражение в требовании формального уровня образования для конкретных профессий и должны быть рассмотрены в целом, а затем по деталям с точки зре­ния научных знаний, математической образованности, быстроты выбора и точности употребления устных и пись­менных выражений наряду с интеллектом, способностью оценивать и усваивать новые знания. Необходимо устано­вить как максимальные, так и минимальные уровни интел­лекта, так как служащие с более высоким интеллектом... в дальнейшем могут быть выдвинуты на должности управля­ющих; в некоторых случаях это поможет избежать высокой текучести кадров и потерь средств, вложенных в обучение персонала*.

/См.: Г. Дж. Болт. Практическое руководство по управлению сбытом. Перевод с английского. М., «Экономика», 1991, с. 71—72/.

^ Познакомьтесь с классификацией цен на новые продук­ты /товары/. Укажите вид деления понятий, делимое по­нятие, члены деления, основание деления.

«В современных условиях руководство предприятия может использовать шесть основных видов цен для успеш­ного продвижения на рынке новых изделий и услуг:

I/ «снятие сливок» на рынке, т. е. установление с самого

10.5


5. 3 ас т е н ч и в ы и.

Ставить несложные вопросы, укрепить его уверенность в своих силах.

6.Н е гат ив ист. '

Признать, оценить его знания и опыт.

7. Н е проявляющий интереса.

Спросить его о работе. Привести примеры из его сферы интересов.

8. «К р у п н а я ш и ш к а».

Избегать прямой критики, применять технику «да, но».

9. Р а с с н р а ш и в а ю щ и и.
Адресовать его вопросы группе.

/См.: Л. Зайверт. Ваше время — в ваших руках. Советы руководите­лям; как эффективно использовать рабочее время. М., «Экономика», 1991, ее. 189—190/.

Западные предприниматели пользуются индикаторами эффективности сбыта и маркетинговых мероприятий. Попробуйте выразить их в виде логически связанных суж­дений и умозаключений.

начала продвижения на рынке нового или усовершенство­ванного продукта высокой цены на него в расчете на потре­бителей, готовых купить продукт по такой цене;

2/ цена за внедрение продукт на рынок, т. е. установле­ние значительно более низкой цены, чем имеется на рынке на аналогичные товары;

3/ «психологическая» цена, которая устанавливается чуть ниже какой-нибудь круглой суммы /например, 99 коп., 199 руб./ и создает у потребителя чисто психологичес­кое впечатление более низкой цены;

4/ цена лидера на рынке или в отрасли, которая уста^-навливается в соответствии с ценой, предлагаемой главным конкурентом на рынке — обычно ведущей фирмой отрасли;

5/ цена с возмещением издер/кек производства, т. е. оп­ределение цен на свою продукцию с учетом фактических издержек ее производства и средней нормы прибыли на рынке или в отрасли;

6/ престижная цена, т. е. цена на изделия очень высоко­го качества, обладающие какими-то особыми, непревзой­денными свойствами».

/См.: Современный маркетинг. Под редакцией В. Е. Хрупкого, М., «Финансы и статистика», 1991, с. 129/.

^ Поразмыслите над предлагаемой автором классифика­цией типов участников совещания: на чем она, по вашему мнению, основывается? Можно ли ее улучшить?

«При проведении совещания следует исходить из того, что зачастую приходится иметь дело с одними и теми же характерными типами участников обсуждения. Ниже сле­дуют советы относительно того, как с ними обходиться или как их нейтрализовать.

1. Спор щ и к.

Сохранять невозмутимость и деловитость. Предоста­вить группе опровергать ею утверждения.

2. Позитивист.

Предложить ему подведение итогов, сознательно втя­нуть в дискуссию.

3. В с е з н а и к а.

Призвать группу занять определенную позицию по от­ношению к его утверждениям.

4. Словоохотливый.

Тактично прерывать. Напоминать о регламенте.

106

полученные заказы оборот

количество /стоимость/ полученных заказов

число клиентов оборот имеющиеся заказы

оборот

число сотрудников

оборот

число продавцов

сумма скидок

оборот нетто

полученные заказы имеющиеся заказы

общая стоимость получен­ных заказов

число клиентов оборот-готовые товары на складе

оборот •

число клиентов \

оборот

\ число рекламаций \

сумма рекламных затрат

ч _,

оборот

107

сумма рекламных затрат чистая прибыль


fragmenti-predidushego-treninga-yamislyu-podumal-petya-probuzhdayas-znachit-mir-eshe-sushestvuet-on-otkril-glaza-i.html
fragmenti-rannih-filosofov-stranica-5.html
fragmenti-recenzii-na-pervij-spektakl-po-pese-s-bekketa-v-ozhidanii-godo.html
frakcii-razobrali-komiteti-vzglyad-httpwwwvzglyadru-24122007-00000-grizlov-b-v-monitoring-smi-25-dekabrya-2007-g.html
frakciya-kprf-budet-golosovat-protiv-rossijsko-ukrainskogo-dogovora-o-granice-tv-13-1-kanal-20-04-2004-novosti-3-00-00-13.html
frakijci.html
  • paragraph.bystrickaya.ru/kolonialnaya-istoriya-portugalii-stranica-3.html
  • assessments.bystrickaya.ru/ekonomika-dizajna.html
  • gramota.bystrickaya.ru/zakonodatelstvo-o-pooshrenii-voennosluzhashih-nuzhdaetsya-v-bolee-effektivnom-pravovom-regulirovanii.html
  • paragraph.bystrickaya.ru/kreditnaya-stoimost-rezultatov-obucheniya-osnovnaya-obrazovatelnaya-programma-visshego-professionalnogo-obrazovaniya.html
  • tests.bystrickaya.ru/lekciya-proverka-zakona-raspredeleniya-dannih-kriterii-soglasiya.html
  • znaniya.bystrickaya.ru/rabochaya-programma-po-discipline-ekonomicheskaya-teoriya.html
  • thescience.bystrickaya.ru/k-zakonu-respubliki-belarus-stranica-6.html
  • holiday.bystrickaya.ru/novosti-anesteziologii-i-reanimatologii.html
  • thesis.bystrickaya.ru/programma-konferencii-g-mitishi-moskovskoj-oblasti-15-11-2011-g-vtornik.html
  • literatura.bystrickaya.ru/spisok-literaturi-po-matematike-izdatelstva-binom-laboratoriya-znanij-dlya-uchitelej-2-h-opornih-shkol-irkutskoj-oblasti.html
  • klass.bystrickaya.ru/analiz-likvidnosti-i-platezhesposobnosti-banka.html
  • teacher.bystrickaya.ru/gaz-gaz.html
  • predmet.bystrickaya.ru/sinip-zhetekshsn-oushilarmen-siniptan-tis-zhmistardi-jimdastiru-dstemes.html
  • school.bystrickaya.ru/kunstkamera-vselennoj-chast-2.html
  • tests.bystrickaya.ru/materiali-razmikayushih-kontaktov.html
  • learn.bystrickaya.ru/federalnoe-gosudarstvennoe-byudzhetnoe-obrazovatelnoe-uchrezhdenie-metodicheskie-ukazaniya-rekomendovano-nauchno-metodicheskim.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/rossijskie-smi-o-mchs-monitoring-za-1-oktyabrya-2009-g.html
  • prepodavatel.bystrickaya.ru/tema-13-matematicheskoe-opisanie-determinirovannih-uchebnaya-programma-dlya-visshih-uchebnih-zavedenij-po-specialnosti.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/sistema-monitoringa-dostizheniya-detmi-planiruemih-rezultatov-osvoeniya-programmi-ot-rozhdeniya-do-shkoli.html
  • klass.bystrickaya.ru/bazis-zhordana-proizvolnogo-linejnogo-operatora-uchebnoe-posobie-moskva-2003-posobie-prednaznacheno-dlya-studentov.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-7--neposredstvenno-dannoe-istorii-antroposofskogo-obshestva.html
  • studies.bystrickaya.ru/7-muzikalno-ritmicheskoe-razvitie-korrekcionno-razvivayushaya-rabota-v-gruppe-osobij-rebenok.html
  • testyi.bystrickaya.ru/77-podprogramma-duhovno-nravstvennogo-patrioticheskogo-i-grazhdanskogo-vospitaniya-uchashihsya.html
  • turn.bystrickaya.ru/osnovnie-etapi-razvitiya-sistemi-obespecheniya-kachestva-podgotovki-specialistov-v-petrgu.html
  • education.bystrickaya.ru/1159-tam-zhe-s2425-obratno-1160-igor-pihalov.html
  • learn.bystrickaya.ru/ezhekvartalnij-otchet-oao-yakutgazprom-stranica-37.html
  • vospitanie.bystrickaya.ru/zanyatiya-prohodyat-pod-rukovodstvom-uchitelya-matematiki-volkovoj-anastasii-aleksandrovni-prohodyat-primerno-raz-v-nedelyu-eto-zavisit-ot-individualnih-uspehov-ka.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/molitva-otche-nash-prepodavanie-bozhego-ucheniya-5-cerkov-vsegda-nastavlyaet-8-dragocennaya-zhemchuzhina-katehizisa.html
  • bukva.bystrickaya.ru/osnovnoe-proizvodstvo-nlmk-chast-2.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/kafedralnij-sobor-svv-kirilla-i-mefodiya-v-prage.html
  • znaniya.bystrickaya.ru/programmi-osnovnayadopolnitelnaya-napravlenie-podgotovki-specialnost-professiya-naimenovanie-predmeta-disciplini-modulya-v-sootvetstvii-s-uchebnim-planom-avtor-nazvanie-mesto-izdaniya-izdatelstvo-stranica-2.html
  • tests.bystrickaya.ru/kratkij-konspekt-lekcij-2009-g-batichko-v-t-prokurorskij-nadzor-konspekt-lekcij-2009-g.html
  • textbook.bystrickaya.ru/gosti-materiali-krovelnie-i-gidroizolyacionnie-kupit-dvd-s-etimi-gost-i-dokumentaciej-mozhno-po-adresu.html
  • znanie.bystrickaya.ru/42-nastrojki-parametrov-vneshnih-linij-rukovodstvo-po-programmirovaniyu-soderzhanie-istoriya-izmenenij.html
  • thescience.bystrickaya.ru/indeksi-potrebitelskih-cen-administraciya-goroda-cheboksari.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.